Durante la
prima parte di questo post abbiamo presentato una funzione inclusa nel PMS Channel Manager di Icnea che da la possibilità di applicare strategie di vendita alternative. Si tratta di un sistema che ha come scopo quello di permettere ai property managers di ricevere prenotazioni anche da quei canali di vendita offline con i quali non è possibile nessun tipo di integrazione tecnologica. Come abbiamo visto nell’articolo precedente, questa interessante opportunità consente dunque di creare e configurare profili di canali offline da allacciare ad un portale online basato su tecnologia iFrame. Fondamentalmente, grazie a questo sistema, qualsiasi canale di vendita offline che decide di affiliarsi avrà quindi accesso ad un portale per effettuare le proprie prenotazioni. Sfortunatamente, questa strategia non sfugge alla logica delle commissioni, tuttavia queste sono di solito inferiori rispetto a quelle applicate dalle classiche OTA per cui, a nostro avviso, è una strategia che merita perlomeno di essere presa in considerazione.
Che tipo di partners dovrebbe cercare un property manager?
Ci sono numerose compagnie che lavorano con viaggiatori di tutti i tipi quindi la scelta è ampia, il mercato offre diverse opportunità. Ogni profilo di partner corrisponde, in qualche modo, a sua volta ad un profilo di ospite più o meno specifico quindi, dipendendo dal tipo di impresa con cui si stringe la partnership, variabili come l’etá, durata del soggiorno o il budget possono variare. Quindi, innanzitutto, il property manager deve prima decidere come vuole strutturare il sistema in questione:
A) Creando un singolo portale universale dove ogni partner ha un proprio account che accede al database contenente le proprietà pattuite e disponibili alla vendita di soggiorni.
B) Creando più portali, magari per segmento, in modo da raggruppare diversi partners in ogni segmento per semplificare attività di marketing rivolte alla cattura di nuovi partners strategici e, al contempo, avere a disposizione informazioni più segmentate. In questo caso il property manager potrebbe creare più di un portale, appunto, ognuno specializzato in un determinato segmento di mercato come ad esempio:
- Vacanza - Chiudere una partnership con agenzie di viaggio tradizionali sarebbe la prima scelta logica dato che il profilo di cliente combacia meglio di altri con il target cliente di chi gestisce affitti brevi. Possono interessare accordi con entrambi agenzie di viaggio, naturalmente operanti nel settore incoming, locali e nazionali.
- Business - I viaggiatori che hanno bisogno di un alloggio non devono necessariamente arrivare nella destinazione per svago. Al contrario, molti di loro si muovono per ragioni di lavoro. Molte compagnie, specialmente quelle con più impiegati, hanno bisogno di inviare i propri lavoratori fuori per chiudere accordi, fornire assistenza tecnica, completare corsi di formazione etc, e solitamente per un periodo di tempo limitato quindi anche questo segmento potrebbe essere interessante. Generalmente, gli impiegati che viaggiano di più sono quelli che lavorano con prodotti farmaceutici, nel mondo della costruzione, giornalisti e commerciali solo per citarne alcuni.
- Formazione - Buona parte dei viaggi è composta anche da persone che si spostano per scopi formativi. Il loro soggiorno medio sarà magari più lungo rispetto a chi viaggia per svago o per lavoro, ad ogni modo è comunque un segmento che puó aiutare, specialmente durante la bassa stagione o in momenti difficili come quelli che stiamo vivendo ora a causa del Covid-19. Se un property manager desidera espandere ancor di più i propri orizzonti, continuare a differenziarsi, e dunque includere anche questo profilo di ospite i target principali saranno quasi certamente le università, che accolgono ricercatori che vengono a dare il proprio contributo durante le lezioni o per un intero progetto di ricerca, scuole di lingua per l’alto numero di studenti e le scuole di master.
- Eventi sportivi, culturali e di svago - Un’altra ragione per viaggiare è la partecipazione a competizioni sportive o ad eventi in generale. Questi possono avere un risonanza che spazia su tutti i livelli: locale, nazionale, internazionale e mondiale. Inoltre, gli eventi hanno di solito date specifiche e sono limitati nel tempo per cui si tratta di un profilo di cliente che si avvicina abbastanza al normale target cliente ricercato da un property manager che predilige l’affitto breve. Se un property manager punta ad attirare il pubblico allora calza di più il primo segmento, quello vacanza, ma se il target è chi si esibisce, cioè gli atleti o artisti che siano, allora i profili di partner più sensati sarebbero società sportive (calcio, basket, pallavolo, tennis, squadre di atletica, etc) ed i comitati che organizzano e gestiscono eventi come quelli musicali o cinematografici, esibizioni fotografiche, fiere, congressi etc.
Entrambi i formati presentati sono validi e possono garantire un revenue significativo rimasto dormiente fino a quel punto. Quindi, come abbiamo visto, la strategia generale non è poi cosí rigida e puó essere strutturata in diversi modi grazie alla tecnologia, dipende dal progetto che si ha in mente.
In conclusione, pensiamo che questa opportunità possa essere abbastanza interessante perchè dovrebbe sicuramente aumentare il fatturato annuale in generale attraverso l’aumento della visibilità a gli occhi di entrambi i viaggiatori, con l’aumento delle prenotazioni, e le imprese, attraendo potenziali partners aperti a collaborazioni di questo tipo. Nel frattempo, dato che le commissioni accordate con gli attori tradizionali tendono ad essere più basse rispetto a quelle delle OTA, questa strategia riduce anche sensibilmente il costo per ogni prenotazione e contribuisce a diventare sempre meno dipendente dalle classiche OTAs.